どうも、ぱとかわい（@patokawai0402）です
大学以来、Twitter始めました
意味ある情報発信できるよう頑張ります
さてこんな新聞記事がありました
かつてと比べ対面での営業や販売が難しくなったウィズコロナの時代。マーケティングや営業、ブランディングの世界でもデジタルの活用が求められている。
引用：2020/09/02 日経ＭＪ（流通新聞） 3ページ 1834文字
DXを用いたデータ活用が営業や販促に求められる、という記事です
コロナ前と異なり、営業に必要なスキルが大きく変わりました
これまで成績優秀な営業マンも今後は通用しない危険性があります
でも根本は変わらないと感じました
記事の趣旨とは異なりますが、考え方の転換で新たな時代の営業手法へアプローチしませんか？
【前提】これまでは「コミュ力」が高いやつが正義
古典的営業手法
コロナ前までチヤホヤされた営業マンって、コミュ力高めの人懐っこいタイプでした
サッカー日本代表の長友選手みたいな…（マルセイユ移籍おめでと〜）
あえて戒めの気持ちを込めて「古典的営業手法」と呼びましょうw
- 人の懐に入るのがうまく、すぐに仲良くなり関係構築が図れる
- 得意先に可愛がられ、会社の看板でなく担当者本人が気に入られる
- 結果、コミュ力高い奴ほど営業成績が良い
僕の銀行時代の営業していた時の例でいくと…
- 新規訪問はほぼアポなし飛び込み営業
- 名刺をでこに貼り付けてネタしたり、笑いとって個人としてまず興味持ってもらう
- 荷物運びを手伝いながら勝手に輪に入っていく
コロナ前までは、いわばコミュ力が最重要、コミュ力こそが大事でした
コロナにより変化とは？
「対面自粛＝直接会えない」
もうこれに尽きます
ライト（軽い）コミュニケーションが取れない
既存顧客はいいが、新規顧客は特にきつい
現在営業の現場でも、何となくのアポイントは全て断られます
メールやオンラインを利用した商談でこと足りるからです
人間関係を構築する上で必要な軽い冗談などの雑談は、「対面営業」でこそ可能でありましたが、
特に新規顧客に対してなどはかなりハードルが高いものとなります
このスタイルは今後続きますので、
コミュ力により人間関係の深さで勝負していた営業マンは厳しそうです
【結論】ウィズコロナではコミュ力ではなく「価値提供力」
これからどんな営業をしていけばいいの？
今後はコミュ力でなく必要となる力はこれです
価値ある情報を提供する＝価値提供力
まぁ当たり前のことなんですけどね
より一層その力が営業マンには求められます
例：オンライン会議の場合
すっかりZoomやTeamsなどで定着したオンライン会議
これまでの会議って、正直発言しなくても参加さえすれば良かったですよね
オンラインになって、「何のための会議か？」と明確化するように変わりました
何となく会議していた仕事しないおじさん達
今は立場ないです…
発言しない人は完全に「不要」のレッテル貼られちゃいます
社内会議でさえ価値提供のできない人は会議に参加できなくなっちゃいました
営業も同じ
何となくでアポ取れない
それってどういうことか？と言いますと…
何のために時間をもらい、どんなメリットがあるのか？
しっかり明確にする必要があるということです
メール、電話、オンライン会議も駆使して情報提供を行いながら、
それをも上回る提案が対面で実施できるようにする
そうでなきゃ、もう得意先には会えない時代です
【方法】価値は「悩み」を解決してあげること
何も価値提供できない…オワタ
ってなりそうですが、僕は難しいこと考えずに大丈夫だと思ってます
価値っていうのは、会社で言えば「課題」、人で言えば「悩み」を解決することです
会社の課題解決はハードルが高くても、個人の「悩み」を解決してあげるのは誰にでもできます
そして、「悩み」のない人なんていないです
得意先を企業として見るのでなく、
商談相手の悩みを解決してあげることから始めてみてはいかがでしょうか？
僕の営業スタンスは「商談相手を出世させる手伝いをする」ことです
その人が社内でどうやったら評価されるのかを考え、有益な情報を持っていけるように考えてます
でも毎回常に提供できるほど優秀じゃないです
そこで、めちゃプライベートの「悩み」解決で大丈夫だと思います
商談相手が…
- 転勤してきたばかり ＝おすすめランチ情報
- 子供が生まれたばかり ＝教育資金の貯め方や税金知識
- 昇格したばかり ＝マネジメントのおすすめ本
こんな些細もない情報を提供するだけで、人の「悩み」を解決できるかもしれません
今まで挨拶しにいくだけだったのを、
もっと個人にフォーカスして情報収集すれば会う理由なんていくらでも作れます
どんな時代でも営業は「人たらし」であれ！です
これって実はコロナ前でも根本は一緒
要は価値提供力は本当の意味でのコミュ力です！！
【まとめ】
ウィズコロナの時代、
新たな営業手法としてデジタルを駆使した新たな営業スタイルを！！
とありますが、根本は変わらないと考えます
（※もちろん時代の変化と共にスタイルやツールは適応させる必要があります）
・以前まではコミュ力さえあれば営業成績は取れた
・ウィズコロナ時代は、コミュ力のみに頼った営業は淘汰されてしまう
・生き残るためには「価値提供力」が必要
・難しく考えず、「悩み」を解決してあげるスタンスを取れば誰にでもできる
・結果コロナ前と同じ営業方法だが、よりお客さん意識で考えてあげればいいだけ
「こいつは自分にとって意味がある！」と思われるかが営業の意義ですね
さて、今日も営業に出かけますか？
それでは
